Lên mục tiêu kế hoạch
Phần này sẽ hướng dẫn cách lên mục tiêu và kế hoạch quảng cáo chuyển đổi.
Nghiên cứu khách hàng
Có một số phương pháp nghiên cứu khách hàng, các bạn có thể xem ở bài viết “Hiểu chân dung khách hàng“, qua đây các bạn lên các check list để mô tả rõ khách hàng của mình.
Mục tiêu của nghiên cứu khách hàng nhằm chỉ ra: Pain Point – điểm đau đớn của khách hàng là gì? bối cảnh nó xẩy ra như thế nào?
Tôi ví dụ: Người chơi game điện thoại thường xuyên hết pin vào lúc gay cấn, game đang hay thì máy nóng và treo, chai pin chơi được 30p là phải sạc. Bối cảnh là vậy, điểm đau đớn ở ngay đây! giờ chúng ta căn cứ vào bối cảnh và điểm đau đớn này để soạn nội dung và flow để dẫn dắt quảng cáo.
Các mục tiêu phụ khác để phục vụ việc lên chiến thuật chạy Ads là: 5W1H để biết khách là ai? ở đâu? và một việc quan trọng còn lại là biết được các insight của khách để kể các câu chuyện trong nội dung quảng cáo.
Đối với Facebook, có thể nghiên cứu qua nhóm, fanpage của khách có nhân khẩu và hành vi tương ứng. Cũng có thể nghiên cứu qua Facebook Audience insight.
Đối với Google Ads, chúng ta có thể nghiên cứu qua Adwords Keywords Planner.
Nghiên cứu khách hàng để biết chân dung đã xong, chúng ta đi qua việc nghiên cứu đối thủ để xem họ đang làm gì? hiệu quả ra sao?
Nghiên cứu đối thủ
Nghiên cứu đối thủ dựa theo hai phương diện chính: Một là chiến lược kinh doanh chủ yếu đang sử dụng là gì? họ định vị như thế nào? dòng sản phẩm chủ đạo? cách bán? giá rẻ, chất lượng, chăm sóc, …; hai là cách chạy và tối ưu quảng cáo như thế nào? chăm sóc và làm truyền thông marketing ra sao?
Tốt nhất là bạn nên né đối thủ ra, cần tìm một ngách chưa phục vụ để chạy thì hay hơn. Trong trường hợp không né thì cần xem đối thủ có mạnh không, các trường hợp nếu đối thủ đã phủ thị trường và tối ưu ads tốt, họ vít đè tốt và có tập khách rồi thì đa phần bạn không thể thắng được. Đơn giản là họ có lợi thế về quy mô và kinh nghiệm.
Về sản phẩm của đối thủ, nó có giá trị và điểm khác biệt gì để giải quyết vấn đề của khách hàng? giải quyết đến mức độ nào? có ngách nào mà sản phẩm đó chưa giải quyết được không? Đây là so sánh cần thiết để bạn xây dựng hoặc chọn sản phẩm mới khác biệt với đối thủ, qua đó chạy Ads mới hiệu quả được.
Cuối cùng bạn check list ra các đối thủ, viết điểm mạnh điểm yếu của họ, ngách mà mình có thể nhảy vào một cách thoải mái nhất. Qua ngách này sau đó sẽ xây dựng plan scale up quy mô chiếm thị trường.
Nghiên cứu sản phẩm
Bước nghiên cứu cuối cùng là sản phẩm, bạn có thể nghiên cứu thêm phương thức bán hàng New Retail để biết cách thức làm sản phẩm xu hướng mới.
Mục tiêu là: Tìm hoặc làm được sản phẩm tốt, giải quyết được pain point của khách và cơ hội thắng lợi trong bán hàng hơn 50%.
Về sản phẩm chúng ta cần chỉ ra hai check list nhỏ để có thể đưa vào quảng cáo là: Điểm khác biệt của nó là gì: Về thiết kế có gì khác biệt? tính năng đặc biệt là gì? Điểm giá trị của nó là gì: Nó giải quyết vấn đề gì của khách?
Bạn viết càng nhiều càng tốt và nhớ viết theo bối cảnh đau đơn của khách, đưa sản phẩm vào bối cảnh đó để giải quyết vấn đề.
Cuối cùng, từng kênh bán online hay offline, trên facebook hay sàn TMĐT, sản phẩm hữu hình hay vô hình dịch vụ, … để có những đặc điểm phù hợp với loại hình kinh doanh thì nên đưa ra các đặc tính sản phẩm phù hợp để sau này có thể scale up được.
Chọn chiến thuật chạy
Kết hợp check list của việc nghiên cứu đối thủ, khách hàng, sản phẩm thì chúng ta sẽ đưa ra được chiến thuật chạy với mục tiêu: Hiệu quả chuyển đổi cao nhất, đúng tập khách nhất, đúng sản phẩm nhất.
Đối với quảng cáo chúng ta có thể đưa ra hai chiến thuật phổ quát nhất là:
Chiến thuật cho nhà nghèo ngân sách thấp:
Tối ưu tất cả các điểm chạm mua hàng của khách: trên post, trên fanpage, trong website, trong chat box
Sử dụng con người để chăm sóc bán và chăm sóc lại
Chạy test ngân sách thấp, đánh ngách đặc biệt
Chăm sóc fapage thật tốt
Sử dụng thêm các bán hàng khác miễn phí như giới thiệu
Chiến thuật cho nhà giàu ngân sách lớn:
Cài đặt tự động hóa bán qua inbox, form, thương mại đt
Auto đẩy đơn qua CRM
Remarketing tự động
Chạy ngân sách lớn đánh nhiều ngách
Nhà nghèo chạy tốt sẽ có lúc lên được nhà giàu, nhưng bạn không thể vung tiền test Ads như nhà giàu được, test sản phẩm ok rồi thì mới bàn đến cách scale up ngân sách lên.
Một phần của chiến thuật là xây dựng được phễu chuyển đổi tự động, qua đó hệ thống sẽ tự chạy để kéo khách hàng về.
Xây dựng phễu chuyển đổi
Để xây dựng phễu chuyển đổi tốt thì đầu tiên chúng ta cần nêu được tất cả các điểm chạm của khách hàng, tôi ví dụ như sau:
Trên fanpage:
Trên bài post facebook
Inbox fanpage
Dịch vụ sản phẩm
Review của khách
Video fanpage
Trên nhóm Facebook: Tương tự fanpage
Trên Pre Landing page: Nơi tạo ra nhu cầu của khách
Trên Landing page: Nơi để chốt thông tin khách
Trên Selling page, Product page: Nơi để bán hàng
Trên Website: Nơi có flow để dẫn dắt khách mua hàng và trải nghiệm
Trang thank you: Trang sau trang landing page
Inbox Email: Để tạo nhu cầu và đẩy sale
Inbox Chat: Để tạo nhu cầu và đẩy sale
Gọi điện: Để tạo nhu cầu và bán hàng, chăm sóc
Phễu marketing tự động sẽ chạy như trên, chúng ta chạy ads tiếp xúc khách, sau đó dùng remarketing qua auto email, auto chat, google và face ads để kết hợp đẩy khách vào chuỗi sale.
Chuyên viên quảng cáo cài code theo dõi chuyển đổi vào landing page để xem tỷ lệ chốt của nhóm, chiến dịch và qua đó điều chỉnh quảng cáo. Hiệu quả được đánh giá qua việc hiệu quả bán hàng chứ không phải là chỉ số CPM rẻ hay tương tác rẻ.
Cụ thể cài đặt theo dõi như thế nào tôi sẽ trình bày cụ thể vào bài viết sau trên các kênh Ads Face và Google.
Lên timeline và mục tiêu
Bước cuối cùng cũng như triển khai chiến dịch digital marketing, chúng ta lên mục tiêu và timeline triển khai công việc.
Với mục tiêu, chúng ta đi theo các chỉ số từ tiếp xúc / tương tác / chuyển đổi CTR / contact data / mua hàng từ front end sale đến back end sale.
Tham khảo cách đặt mục tiêu theo OKRs ở bài trước.
Chúng ta lên time line để đưa công việc vào triển khai. Tương tự, chúng ta ghi rõ nội dung của công việc ra.
Về cơ bản lên timeline và mục tiêu là bước sau cùng các bạn có thể tùy theo tình hình thực tế để làm, mục đích là để lấy căn cứ theo dõi triển khai công việc.
Như vậy, tôi đã trình bày xong bài thứ hai lên mục tiêu và kế hoạch thuộc Series Quảng cáo chuyển đổi. Bài sắp tới chúng ta sẽ đi cụ thể vào chuẩn bị web page và các phần mềm cần thiết.
Cảm ơn các bạn đã theo dõi!
Last updated
